Als de business achterloopt bij bestaande klanten, dan is de eerste stap natuurlijk om via nieuwe klanten meer business te genereren. En zo makkelijk als gezegd, zo moeilijk is dat gedaan. De omzet/marge blijft uit, het aantal bezoeken loopt achter, het aantal offertes blijft steken onder niveau, de leads zijn slecht, marketing pleegt slechte acties, afwijzing en teleurstelling en gedemotiveerde mensen aan de telefoon, om een succesvolle prospect tot afspraak te krijgen als resultaat. Herkenbaar?
Hoe komt dat?
Van elke topsport weten we, dat je je moet voor-bereiden. Telefonische, ofwel koude acquisitie of telemarketing, kent 2 smaken: of je vindt het leuk, je kunt het en bent succesvol (niemand weet waarom) of je hebt er een mening over, doet het niet en bent er niet succesvol in. Wat dan ontbreekt is methode, taal en structuur. En dat is te leren, eigen te maken met de juiste focus.
Wat moet er overwonnen worden?
Met de juiste focus mensen te overtuigen, zichzelf en hun eigen rol in wat ze doen, direct in te zien. Daarna wordt, met de juiste methode en taal, ‘de draad’ weer opgepakt. De structuur om dit vast te houden en verder uit te bouwen is dan een logisch gevolg. Eerder nog een directe behoefte.
Waarom is dat moeilijk?
Omdat, ten eerste vaak de concrete kennis om het vak te bedrijven ontbreekt (“Wie heeft het vak van verkopen nu écht geleerd, U? En wie van de mensen, die u in dienst heeft?").
Ten tweede, het onderkennen en erkennen dat dát zo is en ten derde, omdat er meer mensen met een mening hierover rondlopen, dan mensen die het daadwerkelijk doen en dat het ‘daarom’ niet gebeurt!
Zoals eerder geschreven:
“men lie, women lie, numbers don’t”
Interesse?
Mogen wij van AW Sales, u en uw commerciële team uitnodigen voor een gesprek over de wijze, waarop binnen AW Sales de gesprekken worden gevoerd en hoe dit leidt tot de resultaten van vandaag?